Elemzések szerint vásárlásaink több mint fele előre nem tervezett, és minden ötödik áru hirtelen ötlettől vezérelve kerül a kosarunkba. A boltok belső tereit már régen nem a KÖZÉRT neoncsövekkel megvilágított pangó polcait jelentik. Tudományos kutatások a tudatalattink révén húzzák ki az ezreseket a tárcánkból.
James Vicary (neve a tudat alatt észlelt üzenetek révén lett ismert) már 1954-ben megfigyelte, hogy a vásárlók az üzlet különböző részein eltérő gyakorisággal pislogtak. A normális, percenkénti harminckét pislogás helyett a szupermarketben percenként tizennégyszer, a pénztárnál viszont negyvenötször. Ebben az alfához közeli állapotban pedig fogékonyabbak vagyunk a befolyásolásra, is, amit a szakemberek nem restek kihasználni, hogy megvegyünk felesleges dolgokat is
Miért is kell áttalpalni az egész kócerájon, ha zsebkendő és ital is kell? Pont azért, hogy keresztül-kasul bejárd az üzletet. A termékcsaládokat nem véletlenül árulják szétszórtan. Másként nem biztos, hogy egy teljes kört tennénk az üzletben. A kenyér, hús és tej mindig a bolt hátsó részébe kerül, mert ezeket naponta kell venni, s miattuk végig kell haladni a többi osztályon is. Az egymáshoz asszociálható termékeket pedig egymás mellé rakják, mert egyik ösztönzi a másik vásárlását.
A polcrendezés szabályai: mindig tele kell lenniük és magasra kell halmozni rajtuk az árut, mert a tömeg kínálja magát és persze, hogy a gyerekeknek szánt árut az alsó polcra teszik, hogy a kicsik elérhessék. A könnyen elérhető polcokra kerül, amit nagy haszonnal árusítanak. Nehezebb elérni a kisebb profitot hozó árut és legalulra is kerülhet, amire mindenképp szükségünk van. Ha a szemmagasságban található termékek eladását vesszük 100 százaléknak, akkor 74 százalék fogy a csípőmagasságban levőkből, és 57 százalék a padló szintjéről. Más kutatások szerint a legtöbbünk a boltok jobb kézre eső részéből vásárol, és szemünk balról jobbra söpör végig a polcokon; ezért a maximális eladás érdekében ide teszik a legújabb, legkapósabb, legdrágább dolgokat.
Világításhoz tiszta, világos és lágy fényt választanak. A hűtőket pedig különleges fénnyel világítják meg, hogy az áruk frissebbnek és kívánatosabbnak tűnjenek. A hangszórókból zene szól. Épp csak annyira hangos, hogy felismerjük és vele dúdoljunk, de ne vonja el a figyelmünket az árukról, de befolyásolhassa a tempónkat. A lassú zene megnyugtatja, és arra biztatja a vevőket, hogy hosszabban időzzenek (akár 38 százalékkal is tovább, mint tempósabb muzsika mellett), és így többet is költsenek.
A vásárlás végén jobban hajlunk rá, hogy még egy-két dolgot a kosarunkba dobjunk, sőt, ha van a közelben gyorsétterem, egy nagyobb összegű bevásárlás után könnyebben kinyitjuk a tárcánkat ott is egy kicsit. A pénztáraknál várnak az általam csak „gyerek-vinnyogtató” polcoknak nevezett képződmények, ahol a megfáradt szülőket gyerekeik a sorban állás alatt mindenféle vacakért fűzhetik.
Van törzsvásárlói kártyája? – kérdezi a pénztáros. Persze, van, és hipp-hopp bevásárlásaink árulistája alapján már alakul is vásárlói profilunk. Pár hónap, és érkezhet a személyre szóló, postán küldött ajánlat, kedvezményes kuponokkal. Vagy lehet, hogy szokásaink elemzésével ráirányítják figyelmünket olyan árukra, amelyeket általában nem vásárolunk. Esetleg kedvelt márkánkat lecseréltük. Nosza, jöhet a speciális ajánlat, hogy visszacsábítsanak korábbi termékükhöz.
Adja meg irányítószámát! – kérik a kasszánál. Egy pszichografikus számára ez a négy szám rengeteg információval szolgál. Ha lakhelyünket kombinálják vásárlásainkkal, máris indulhat a más cégekkel közös, környékre szabott marketingakció.
Egy átlagos bevásárlás alkalmával nagyjából 15-20 000 termékkel találkozunk, és hogy ezek közül mi kerül, a kosárba azt sokszor nem is tudatosan döntjük el. E.B. White 1936-ban azt írta a reklámszakmáról: „Gyengéink – félelmeink, törekvéseink, betegségeink, büszkeségeink, önzőségünk, vágyaink és tudatlanságunk – fegyver a kezükben.”
Ti mennyire vagytok tudatos vásárlók? Beszippant a hipermarket, vagy pontos listákkal felfegyverkezve igyekeztek a minimálisra redukálni az áruházak manipulációinak hatását?
Center
